La peregrinación de Coca-Cola hacia la "Mecca"

La peregrinación de Coca-Cola hacia la “Mecca”

Las marcas de determinados productos suelen estar directamente asociadas a su país de origen. Coca-Cola, una de las marcas más valiosas del mundo (54,9 billones de dólares según Forbes), es un claro ejemplo de ello, ya que se trata de un emblema paradigmático de la empresa de Estados Unidos. ¿Qué implica esto? Implica que cuando las acciones de un país son percibidas como negativas por determinados segmentos de la población, la reacción castigo puede enfocarse en sus productos insignias.

Durante el preludio de la invasión de Irak comandada por Estados Unidos, algunos consumidores boicotearon los productos y marcas estadounidenses. Coca-Cola, entre otras, siempre aparece en la lista de los productos target a ser boicoteados. Numerosas variaciones del logo de Coca-Cola ha sido utilizado como una imagen en los posters anti-guerra. Y de esta manera, su competencia, como reacción anti-imperialista, ha aparecido por varias partes del mundo:

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Negocios en Brasil

El Carnaval de Brasil: Tu oportunidad de negocios

Hay un secreto que por lo general sólo conocen los brasileros: “El año nuevo en Brasil, sólo comienza después del carnaval”. Este secreto es especialmente verdad para muchas actividades laborales y de negocios. Y considerando que las celebraciones de este año comenzarán el 28 de febrero, el 2014 empezaría prácticamente la segunda semana de marzo.

¿Qué significa esto?, que si tus planes para el primer trimestre de este año eran cerrar negocios con Brasil, tal vez tengas que ajustarlos un poco, ya que será poco probable que logres una negociación seria hasta que no inicie informalmente el año. Ahora bien, curiosamente, el carnaval es una excelente oportunidad para hacer negocios con Brasil. Presta atención y no descuides esta oportunidad. Sigue leyendo

Los desafíos ocultos en las Negociaciones Transfronterizas

Cuando de hacer negocios con otros países se trata, es importante comprender la influencia de las culturas nacionales en el proceso de decisión, en las acciones de marketing y en el proceso de negociación en sí. En efecto, existen numerosos casos de negocios perdidos a causa de la incomprensión de las diferencias culturales a la hora de hacer negocios internacionales.

Al momento de una negociación con personas de otras culturas, es necesario que tanto los agentes negociadores, como la empresa, estén lo suficientemente preparados para ofrecer un contexto que permita llevar a cabo un proceso de negociación intercultural efectiva e influenciar positivamente la toma de la decisión de la contraparte. Los desafíos presentes las negociaciones interculturales, abarcan dos niveles: En primer lugar, aspectos protocolares y conductas de comportamientos visibles, y en segundo lugar, características culturales profundas que influyen en la manera en que las personas hacen negocios. Algunos de los aspectos protocolares al tener en cuenta en una negociación con otros países son: Sigue leyendo

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“Firma, total después no pasa nada…”

Durante la planificación del proceso de expansión de las operaciones de la firma a los Estados Unidos, un equipo de latinoamericanos se encontraba sumamente emocionado con la aventura. Lejos habían estado de imaginarse que su firma regional, con presencia en 5 países de América Latina, estaría desembarcando en el enorme mercado estadounidense. Con la adquisición de una firma con una importante presencia local, dieron el primer paso para comenzar a transmitir su cultura de trabajo y transformar a la empresa recién incorporada, en lo que sería una firma con presencia a lo largo de todo el continente americano.

La integración de las compañías no fue un proceso simple, como ya lo habían previsto en su planificación inicial. Sin embargo, en ningún momento se imaginaron la envergadura de los desafíos culturales que enfrentarían por la fusión de 2 culturas corporativas distintas y claramente influenciadas por la cultura de sus países de nacimiento. Un importante escollo con el que tuvieron que lidiar, fue con la política de recursos humanos. Entre tantas iniciativas importadas desde América Latina, se encontraba una política de recursos humanos donde se establecían los derechos y responsabilidades de los empleados de la firma. Entre las innumerables exigencias redactadas en las políticas, se encontraba la obligación de los empleados a tomarse los días de vacaciones que les correspondían al año. Este documento debía ser firmado por todo el personal de la firma adquirida en EEUU. La sorpresa llegó cuando varios de los empleados estadounidenses se negaron a firmar el documento argumentando su libertad de escoger cuándo tomarse las vacaciones y cuándo no. Sigue leyendo

Descifrando significados interculturales en los empaques

Es bien sabido entre los expertos en marketing que los consumidores juzgan los productos muchas veces en base a sus empaques y su presentación. Los materiales, tamaños, imágenes, colores y la calidad de los empaques, pueden influenciar significativamente las percepciones sobre un producto, especialmente cuando nos referimos a productos que son vendidos internacionalmente. Las diferencias culturales afectan en gran medida la forma en un mismo producto es percibido en un país u otro.

Una empresa holandesa llamada Neerlandia que producía leche en polvo, consiguió exportar exitosamente su producto a algunos países de África en presentación enlatada. En un esfuerzo para reducir los costos, la compañía decidió cambiar los empaques y presentar la leche en un empaque hecho de papel aluminio, pero esto creó grandes e inesperados desafíos. Al pasar por los departamentos de aduana, para los oficiales africanos, este nuevo tipo de empaque era sospechoso de contener algún tipo drogas ilícitas, lo que complicó bastante completar el proceso de exportación. Sigue leyendo

Campo minado

Haciendo negocios en un campo “culturalmente” minado

En uno de los artículos de ICEBERG utilizábamos la analogía de las “minas explosivas” para describir a los choques culturales que suelen suceder muy frecuentemente en los negocios internacionales. Ocultas, imprevistas y peligrosas, son capaces de dañar en un instante una relación de negocios que tomó mucho tiempo en desarrollarse. Y aunque estas minas culturales ocupen sólo la parte evidente de las diferencias culturales representadas en el ICEBERG de la cultura, es importante que como empresarios globales podamos identificarlas y tomar los recaudos necesarios para evitarlas.

Un sitio web publicó un resumen muy interesante sobre algunas de las peores minas culturales que andan diseminadas por el mundo y que hacen estragos entre los empresarios globales desprevenidos:

Tocar a alguien o no hacerlo
El espacio personal varía entre distintos países. En algunos países de América Latina o del Mediterráneo, si evitas el contacto físico durante una conversación o si no saludas con un beso o un abrazo, quizás seas considerado como “frío” o “distante”. Pero una palmadita en la espalda de alguien que no es miembro de la familia o un buen amigo en corea, puede ser algo totalmente incómodo. Sigue leyendo

Los argentinos y la comida picante

Los argentinos y el picante, una relación de amor y odio

Parecía que la relación de los argentinos con el “picante” estaba destinada a fracasar. Ni siquiera el condimento argentino por excelencia, el chimichurri, llega a picar; y aunque entre la enorme variedad de empanadas solemos encontrar una empanada “picante”, esta no tiene más que un pequeño pellizco de ají. Y aun así espanta a muchos argentinos. Sin embargo, para sorpresa de muchos, la comida mexicana, famosa por lo picante, ha ido adquiriendo una creciente popularidad en Buenos Aires. En un reciente artículo publicado en “The Argentina Independent” analiza este fenómeno. De hecho, es posible encontrar muchos restaurantes a lo largo de la ciudad ofreciendo cocina mexicana. La red social argentina de restaurantes, Guía Oleo, presenta 60 alternativas para degustar este tipo de comida, muchas de las cuales sólo han abierto sus puertas en los últimos 5 años.

La gastronomía mexicana se caracteriza por su gran variedad de platillos y recetas y es reconocida por sus sabores distintivos y sofisticados con gran condimentación. Esto presenta un fuerte contraste con la típica comida argentina. “La cocina argentina siempre ha buscado simplicidad y tradición en lugar de la combinación de sabores nuevos. La cocina mexicana es lo opuesto, Sigue leyendo

KFC en China

Pollo frito al estilo pekinés

En 1952 Harland Sanders, un hombre de origen estadounidense, decidió apostarle al negocio del pollo frito. Viajó por todo el país de restaurante en restaurante y desarrolló un sistema de franquicias mediante el cual vendía su receta secreta a aquellos restaurantes que se comprometieran a seguirla estrictamente. Fue así como el negocio del Coronel Sanders, como es conocido, empezó a convertirse en una importante cadena de comidas rápidas, Kentucky Fried Chicken. KFC juega hoy un rol importante a nivel mundial en lo que a comidas rápidas se refiere. Y es en China, donde ha obtenido su mayor triunfo cubriendo más del 40% del mercado de comidas rápidas. Sin embargo, dicho triunfo fue costoso. En 1973, cuando KFC entró por primera vez a Hong Kong, no comprendió lo suficiente sobre el mercado local como para desarrollar un modelo de negocio sustentable, por lo que se vio forzado a cerrar todas sus operaciones al año de haberlas iniciado. Afortunadamente, KFC aprendió la lección. Esta costosa experiencia le sirvió de manera invaluable para prepararse y luego entrar exitosamente al mercado chino en 1987.

No obstante, dicho éxito no ha sido gracias a las estrictas recetas del Coronel Sanders. Irónicamente se debe en gran parte al cambio drástico de las políticas y las recetas de su fundador. Warre Lui, uno de los miembros del equipo directivo en China, ha resaltado la importancia de conocer culturalmente el mercado chino y de trabajar en la localización de los productos. Y justamente, uno de los secretos del éxito de KFC en China es la flexibilidad de la empresa para adaptar su oferta de comidas. El menú de KFC en China incluye platos chinos nativos que los clientes de Estados Unidos no reconocerían, ofrece una gama de platos tradicionales junto a conocidos elementos occidentales. También es muy común encontrar platos especiales con nombres temáticos de China, como “The Dragon Twister” (un wrap de pollo en una salsa tipo pato pekinés) haciendo alusión a la leyenda que lleva ese nombre. Sigue leyendo

Un presidente que no tiene la última palabra

Jorge, un ejecutivo ejemplar de una empresa de productos electrónicos de Argentina, fue enviado a Japón para trabajar en los detalles de una joint-venture que querían armar con una empresa japonesa. Durante las primeras semanas, Jorge sintió que las negociaciones iban mejor de lo que esperaba. Tenía relaciones de trabajo muy cordiales con el equipo de ejecutivos japoneses, y de hecho, se habían puesto de acuerdo en las principales políticas y estrategias que regirían la nueva joint-venture.

Durante la tercera semana de negociaciones, los japoneses convocaron una nueva reunión para revisar el progreso del proyecto. La reunión fue presidida por el presidente de la firma japonesa, el Sr. Hayakawa, un hombre de aproximadamente 40 años que reemplazó recientemente a su abuelo de 82 años. El nuevo presidente, que había participado en la mayor parte de las negociaciones durante las semanas anteriores, parecía uno de los más firmes defensores del plan que se había desarrollado hasta la fecha. En la reunión también estaba presente el abuelo de Hayakawa, el presidente recientemente jubilado. Sigue leyendo

El humor en los negocios internacionales

La risa no siempre es el mejor remedio

Mientras el trabajo atraviesa cada vez más las fronteras de los países, los profesionales y los empresarios interactúan más frecuentemente con colegas y clientes internacionales, hasta el punto de comenzar a desarrollar una relación. En algunas ocasiones, llegan a sentirse lo suficientemente cómodos como para conversar de manera relajada. Comentar algún incidente personal gracioso o situación embarazosa puede ser una buena alternativa para relajar más la relación. Sin embargo, puede no pasar mucho tiempo hasta que alguno lo lleve demasiado lejos y lo que era un inocente comentario irónico, choque contra la parte invisible de la cultura de nuestra contraparte. Y es que más allá de nuestras intenciones, los significados que transmitimos a través del humor, no siempre son recibidos dentro del contexto que necesitan para ser considerados graciosos.

El humor durante las reuniones suele ser bastante frecuente en varios países y hasta una táctica válida para romper el hielo. Especialmente en los países anglosajones, el humor es utilizado de manera sistemática. Por ejemplo, en Estados Unidos el sarcasmo, bromeando y fingiendo indignación, son considerados factores que hacen avanzar una reunión y ayudan a que se hagan más cosas en menos tiempo. Gran Bretaña es uno de los países donde el humor se encuentra más entrelazado con las conversaciones de negocios. Sigue leyendo