Jorge, un ejecutivo ejemplar de una empresa de productos electrónicos de Argentina, fue enviado a Japón para trabajar en los detalles de una joint-venture que querían armar con una empresa japonesa. Durante las primeras semanas, Jorge sintió que las negociaciones iban mejor de lo que esperaba. Tenía relaciones de trabajo muy cordiales con el equipo de ejecutivos japoneses, y de hecho, se habían puesto de acuerdo en las principales políticas y estrategias que regirían la nueva joint-venture.
Durante la tercera semana de negociaciones, los japoneses convocaron una nueva reunión para revisar el progreso del proyecto. La reunión fue presidida por el presidente de la firma japonesa, el Sr. Hayakawa, un hombre de aproximadamente 40 años que reemplazó recientemente a su abuelo de 82 años. El nuevo presidente, que había participado en la mayor parte de las negociaciones durante las semanas anteriores, parecía uno de los más firmes defensores del plan que se había desarrollado hasta la fecha. En la reunión también estaba presente el abuelo de Hayakawa, el presidente recientemente jubilado. Continuar leyendo
Con frecuencia aún más importante que los aspectos políticos y burocráticos de hacer negocios con China es el carácter básico del chino. Sus actitudes y comportamientos tienen sus raíces en una cultura que es diametralmente opuesta al pensamiento occidental.
¿Cuáles son aquellas verdades científicas fundamentales sobre la negociación?, ¿Cómo tenemos que ajustarlas de acuerdo a los requerimientos culturales? En términos generales, quienes hemos estudiado sobre técnicas de negociación, hemos aprendido que existen elementos esenciales en el proceso de negociación, como por ejemplo:
