El Dilema de la Confianza en los Negocios Internacionales

Imagínate que estás considerando hacer negocios con 1 de 2 personas, e imagina que ambos socios potenciales se comparan exactamente igual. Esto significa que más allá de la persona que elijas, tendrás las mismas ganancias, los mismos beneficios y la misma participación del mercado. Si la oportunidad de negocio es la misma sin importar a quién escojas, ¿cómo realizarás la elección? Siendo todos los elementos iguales, ¿cuál será tu factor de decisión?

En la mayoría de los casos, y más allá del origen cultural de la persona, nuestra experiencia cuando preguntamos esto en nuestros programas interculturales, los participantes dan alguna de estas 2 respuestas: Afirman sin ninguna duda que elegirían a la persona que confían o a la persona con quien simpatizan.

El hecho de que confiemos y nos guste la persona o desconfiemos y no nos guste, puede estar directamente relacionado con estilos culturales similares o diferentes. Mientras más lejos se encuentra una persona contigo en la escala de diferencias, menores son las posibilidades de que te relaciones fácilmente con esa persona. En algunos casos, las diferencias son simples, como por ejemplo darse las manos con todas las personas de una habitación al ingresar y al irse. Algunas veces las diferencias son más profundas, como el hecho de que los estadounidenses se inclinan por tomar riesgos y estimular una rápida acción. Esto sin duda genera desconfianza en los sauditas, quienes prefieren lo opuesto. Los japoneses, quienes permanecerán en calma, controlados y preparados, probablemente no tengan una impresión positiva en los brasileros, quienes suelen expresarse con emoción y pasión (y los gestos con las manos no se limitan a la zona entre los hombros y la cintura). La preferencia de los alemanes por la formalidad podría parecer demasiado convencional y quizás hasta pretenciosa para los australianos, quienes por lo general prefieren ser informales.

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Qué carajo saben los locales

¿Cuál crees que es la manera más efectiva para interactuar con argentinos? Es muy común que las personas de un país determinado no conozcan demasiado sobre sus propios estilos culturales y de comunicación. Ni siquiera de cómo éstos impactan en varias situaciones, como una  presentación inicial, el enfoque generales de negocios, el liderazgo de equipos multiculturales, la importancia del trabajo versus el tiempo libre, etc. Conversar con personas de otra cultura puede ser interesante, incluso instructivo, pero no espere que sean expertos en su cultura sólo porque nacieron o fueron criados allí. Estos son algunos ejemplos ilustrativos extraídos de talleres interculturales: Sigue leyendo