Un auténtico desconcierto sudamericano

Una cancelación inesperadaCarolina Martínez, analista senior de compras de una empresa multinacional con oficinas en Colombia, llamó a uno de sus proveedores en Argentina, Maximiliano, diciendo que quería cancelar ese mismo día todo lo relacionado con la ultima orden de compra y que por favor le enviara cuanto antes los datos correspondientes. Si bien era algo que Maximiliano no se esperaba, se comunicó inmediatamente con el departamento de exportaciones pidiendo que suspendieran el envío de la mercadería que iba para  Colombia y dio de baja en el sistema a la factura correspondiente a la orden de compra en mención. Cumplidos los procedimientos exigidos en este tipo de casos, Maximiliano envío un email a Carolina informando el número de cancelación de la orden de compra. Al recibir el email, Carolina reaccionó con mucho desconcierto.

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Un email inocente, un choque cultural inesperado

Un email inocente, un choque cultural inesperado

Con mucho detenimiento y algo de curiosidad, varios empleados argentinos de una compañía de origen estadounidense, estaban amontonados frente a la computadora de uno de sus colegas analizando un email. Como parte del Centro de Servicios Compartidos de la firma, gran parte de su trabajo requería una  interacción permanente con colegas, clientes y proveedores ubicados en Estados Unidos, Canadá, México y varios países de América Latina. El email bajo análisis fue enviado por un argentino y estaba dirigido a un colega mexicano de la misma empresa en un tono amistoso y hasta algo gracioso. Sin embargo, por alguna razón que los argentinos no podían comprender, había ofendido a su colega y creado varios problemas en las relaciones. Esto era lo que decía el email:

Hola cuate,

¿Cómo van las cosas por allá?

 No te olvides de enviarme el archivo que te había pedido los otros días. Continuar leyendo »

Negocios con China

7 errores comunes a evitar en China

Luego de varios esfuerzos del departamento de relaciones institucionales, logras que se apruebe tu viaje de negocios a China patrocinado en parte por el Ministerio de Comercio Exterior de tu país. Eres uno de los directores clave dentro de tu organización y de alguna manera, el resto de los directores confía en que regresarás con buenas noticias sobre la posible alianza con un distribuidor chino que significaría el desembarco en el gigante asiático.

Al llegar a la reunión con el equipo ejecutivo de la compañía china y conociendo la importancia que los chinos le dan a la Jerarquía, te diriges directamente al director, una mujer, mientras le das la mano. Le tocas suavemente su hombro mientras la guías a la mesa de reunión. Luego comienzas a contarle sobre el viaje mientras repartes casualmente tus tarjetas de presentación y amontonas las que vas recibiendo del equipo chino para luego acomodarlas en uno de tus bolsillos. La reunión inicial aparenta ir muy bien ya que percibes gestos de aprobación en sus caras. Apenas concluye, te apresuras ansioso a escribirles a tus colegas en tu país para contarles sobre los avances. Incluso, ya te atreves a pensar que durante la cena de recepción de esta noche, quizás ya puedas hacer algunos avances concretos hacia un acuerdo.

¿Cuántos errores culturales se han cometido? ¿Se podrá cerrar el trato finalmente? Encuentra al menos 7 errores!  Continuar leyendo »

Un presidente que no tiene la última palabra

Jorge, un ejecutivo ejemplar de una empresa de productos electrónicos de Argentina, fue enviado a Japón para trabajar en los detalles de una joint-venture que querían armar con una empresa japonesa. Durante las primeras semanas, Jorge sintió que las negociaciones iban mejor de lo que esperaba. Tenía relaciones de trabajo muy cordiales con el equipo de ejecutivos japoneses, y de hecho, se habían puesto de acuerdo en las principales políticas y estrategias que regirían la nueva joint-venture.

Durante la tercera semana de negociaciones, los japoneses convocaron una nueva reunión para revisar el progreso del proyecto. La reunión fue presidida por el presidente de la firma japonesa, el Sr. Hayakawa, un hombre de aproximadamente 40 años que reemplazó recientemente a su abuelo de 82 años. El nuevo presidente, que había participado en la mayor parte de las negociaciones durante las semanas anteriores, parecía uno de los más firmes defensores del plan que se había desarrollado hasta la fecha. En la reunión también estaba presente el abuelo de Hayakawa, el presidente recientemente jubilado. Continuar leyendo »

A los contratos se los lleva el viento

6 meses después de que ABC, una compañía minera, había firmado un contrato de largo plazo con un comprador extranjero para comprar bauxita en 10 cuotas anuales, el precio mundial de la bauxita colapsó. En lugar de pagar la tonelada US$4 por debajo del precio de mercado global, el comprador ahora enfrentaba la perspectiva de pagar US$3 por encima.

El comprador envió un fax a ABC diciendo que querían renegociar el contrato. En las palabras finales del fax se podía leer: “No pueden esperar que nosotros, como sus nuevos socios, afrontemos solos los gastos ruinosos de estos términos contractuales”.

Los negociadores de ABC tuvieron una discusión acalorada sobre la situación. Varios puntos de vistas aparecieron:

  1. Un contrato es un contrato. Quiere decir precisamente lo que sus términos dicen. Si el precio mundial hubiese subido nosotros nos estaríamos llorando, ni tampoco ellos. ¿De qué sociedad no están hablando? Teníamos un trato. Nosotros lo negociamos. Ganamos. Fin de la historia.
  2. Un contrato simboliza la relación subyacente. Es una declaración honesta de la intención original. Cuando las circunstancias transforman el espíritu mutuo del contrato, entonces los términos deben ser renegociados para preservar la relación. Continuar leyendo »

Una “pequeña” recepción

Martín, un importante ejecutivo argentino de una firma multinacional de origen estadounidense, acababa de arribar a la ciudad México para comenzar uno de los más importantes desafíos de su vida profesional y personal: Liderar el cambio de cultura organizacional de una empresa mexicana tradicional recientemente adquirida por su firma. Varios de sus amigos argentinos ya le habían comentado sobre la hospitalidad mexicana y le habían advertido sobre lo picantes que podían llegar a ser algunos de sus platos más tradicionales. Su familia lo acompañaba en esta aventura que había iniciado con mucho entusiasmo e ilusión.

Sus nuevas oficinas le habían preparado una “pequeña” recepción con tacos, quesadillas, piñatasmariachis, un toro mecánico y varios presentes adicionales. Dentro de sus estándares, el evento se asemejaba más a una gran fiesta que a una pequeña recepción. Todo el equipo que iba a estar liderando se encontraba en la fiesta junto con los jefes de otros departamentos de la compañía. Mientras se acercaba la noche, la gente comenzó a bailar y con mucho agrado Martín, se unió a bailar con su equipo. Todo estaba saliendo excelente e incluso se terminaba de convencer que venir a México había sido la decisión acertada. Sin embargo, en un momento se dio cuenta que los grupos en la sala estaban claramente divididos de acuerdo a su cargo jerárquico. Incluso percibió claramente algunos signos de desaprobación por parte del personal de su mismo rango…. Algo había hecho mal.

¿Qué sucedió? Continuar leyendo »

El borrador del plan

Eduardo Perevicin, vicepresidente global de ORC, se encontraba trabajando en el diseño e implementación de políticas de Recursos Humanos para ser aplicadas en una organización recientemente fusionada. Las compañías eran de Argentina (casa matriz) y de México. Los equipos de ambas organizaciones se reunieron por 3 días enteros para redactar las políticas y decidir sobre el calendario de implementación.

Eduardo no estaba cómodo con el hecho que el plan no había sido acordado totalmente, pero el líder del equipo argentino tenía que regresar al país y sí estaba convencido que el borrador contenía un programa completamente accionable. Los argentinos prosiguieron a la implementación del nuevo plan, pero finalmente resultó que los mexicanos no.

Unos meses después el grupo se reunió nuevamente para examinar algunos inconvenientes surgidos porque los mexicanos nunca implementaron el plan. Eduardo les preguntó a los mexicanos por qué no habían avanzado con la implementación.

¿Por qué crees que los mexicanos no implementaron el plan? Continuar leyendo »

Un examen poco convencional

Todos nos enfrentamos con situaciones en donde las reglas establecidas no encajan totalmente con una circunstancia en particular. El dilema que surge es: ¿Hacemos lo que es considerado “correcto” o nos adaptamos a las circunstancias de la situación? La respuesta a este dilema se encuentra altamente influenciada por el contexto cultural donde hemos crecido, lo cual sirve como guía de conducta en situaciones controversiales, es decir, influye en nuestras expectativas sobre cómo se debería reaccionar o cuáles conductas son correctas o incorrectas. Sin embargo, cuando estas expectativas varían entre personas de diferentes culturas en un contexto profesional o de negocios, los choques pueden alcanzar magnitudes insospechadas.

Cuando me encontraba en un semestre de intercambio en la Universidad de Richmond en Estados Unidos, pude distinguir el efecto de este dilema y las contrariedades que podría ocasionar. Continuar leyendo »

El cerrojo

Un gerente alemán fue puesto a cargo en una unidad de negocios brasilera en Río. Cuando llamó a su primera reunión general a las 9am, se quedó atónito al ver a la gente pasear casualmente durante los primeros 15 minutos de la reunión. Entonces advirtió a su equipo que este tipo de comportamiento no iba a ser tolerado y que desde el día siguiente, la puerta de la sala de conferencias sería cerrada 1 minuto luego de las 9, y quienes no estuviesen para esa hora serán excluidos de la reunión.

El gerente quedó satisfecho porque en la siguiente reunión nadie llegó tarde. De hecho, nadie nunca llegó tarde a ninguna de sus reuniones.

  1. ¿Qué opinan de la conducta del gerente alemán?
  2. ¿Qué impacto podría tener su método en el equipo brasileño?
  3. ¿Qué hubieses hecho en lugar del gerente alemán?

Respuesta de ICEBERG Consulting: Continuar leyendo »

Choque de aspiraciones

María, una joven mujer de América Latina, y su esposo se han mudado recientemente a los Estados Unidos. Sin tener mucha educación académica, María encontró un trabajo de secretaria. Luego de algunos meses, su jefe se dio cuenta de que ella era una trabajadora aplicada e inteligente. Por este motivo, le comentó sobre la posibilidad de asistir a un curso de contabilidad, lo cual le daría la oportunidad de acceder a un nivel más alto en la organización con un trabajo de mayor responsabilidad.

Luego que su jefe le dejara un folleto sobre los cursos que podría tomar, María estuvo de acuerdo con su propuesta. Sin embargo, no tomó ninguna iniciativa, aún cuando su jefe le preguntaba ocasionalmente sobre el tema. 3 meses después, su jefe se cansó de esperar y llamó a María para preguntarle por qué todavía no había decidido nada sobre un curso. Luego de algunos nervios y miradas hacia abajo, le dijo a su jefe que le gustaba su empleo actual.

Su jefe no podía entender cómo alguien no aprovecharía semejante oportunidad y gran parte de su buena percepción sobre María se desvaneció. Sintió que hizo todo lo que estaba en sus manos y dejó de tener a María en cuenta.

¿Qué choque cultural crees que ocurrió en este caso? ¿Cómo pudo haberse evitado? Continuar leyendo »